активности
Лидогенерация
как комплекс мероприятий лидогенерация идеально подходит для компаний любого размера для поиска новых потенциальных клиентов, выстраивание отношений с ними и превращение их в клиентов, готовых покупать.
Мощный способ заполнить воронку продаж и создать новые возможности продаж. Интегрированный подход, позволяющий создавать новые каналы продвижения и продаж, решать текущие задачи по привлечению новых клиентов (выявлять клиентов, готовых покупать сейчас), а также формировать будущие продажи (взращивать потенциальных клиентов и подталкивать к осознанию потребностей).
новые каналы продаж
поток потенциальных клиентов
конвертация возможностей в продажи
рост продаж
Интегрированный подход при лидогенерации:
Обычно при лидогенерации используют inbound или outbound активности. Но у каждого из этих подходов есть свои минусы: в inbound невозможно контролировать качество поступающих лидов и возможностей, в чистом outbound — показатель квалифицированных ответов очень мал. В одном случае нужно сосредоточиться на трафике, подписчиках и лайках, в другом — на количестве лидов. В итоге мы решили взять лучшие и работающие механики из каждого подхода и объединить в одно целое.
Когда inbound и outbound активности согласованы, они становятся частью полноценной лидогенерирующей стратегии и делают результаты и продажи предсказуемыми. Никому не нужно большое количество кликов, звонков и встреч, но всем нужно больше возможностей для продаж. Именно это мы и даем нашим клиентам.
Inbound и outbound как одна система
интегрированный подход
Нужно получить больше качественных лидов?
Активности, которые мы используем:
построение нелинейных CJM
построение профилей потенциальных клиентов, точки контактов, формирование гипотез проблем/потребностей, nurturing
SEO оптимизация
стратегия органического вовлечения целевой аудитории через ключевые слова и триггерные ситуации
контент-маркетинг
создание релевантного, полезного и НЕ рекламного контента и тематических ресурсов
социальные сети
не продающие активности в соцсетях, блогах, на форумах и специализированных площадках/каналах
email и мессенжеры
создание рассылок (триггерные, капельные) через email
таргетированная реклама
рекламные кампании на узкие сегменты ЦА в социальных сетях, в поисковой выдаче, с помощью программатик
ремаркетинг и ретаргетинг
ненавязчивое следование за потенциальными клиентами, используя данные об их поведении и интересах
аутрич
персонализированное (холодное/теплое) взаимодействие через email или сообщения в социальных сетях
Наша отличительная особенности — мы не используем манипулятивные или агрессивно-рекламные подходы. Вместо этого мы используем мягкие методы, включающие образовательный и убеждающий контент, персонализацию и гиперсегментацию, даже при outbound-маркетинге.
Схема триггерных коммуникаций
Стратегия взращивания (nurturing)
Customer Journey Map (путь клиента)
Моменты, на которые стоит обратить особое внимание
«Взращивание» потенциальных клиентов
Данные по аккаунту не ограничиваются именем, фамилией, должностью и отделов. Отдельно следует учитывать: интересы (как профессиональные, так и личные), образование, семейный статус и дети, возраст. Активности в соцсетях. Данные о компании: отрасль, местоположение, ИТ-инфраструктура и ПО, которое используется (независимо от отделов), история инвестиций, расширений, сокращений, ключевые новости компании. Упоминаемость в СМИ. Иерархия персонала. Данные об IP-адресах, привязка IP-адресов к известным компаниям и отделам компании. Как происходит процесс покупок в компании. История всех взаимодействий сейлов.
Мы не только обнаруживаем лиды, но и помогаем их «растить». Мы понимаем, что, несмотря на все усилия, нельзя каждую компанию превратить в клиента. Мы также знаем, что у сейлов нет времени на обработку всех неквалифицированных лидов. Именно поэтому мы предлагаем свои услуги по квалификации потенциальных клиентов на ранних этапах воронки продаж (выявление потребностей, сбор первичных данных, назначение первых встреч и т. д.).
MQL (маркетинговые квалифицированные лиды)
Как уже было сказано выше, не каждый потенциальный клиент готов сразу стать клиентом. Но многие из них (самостоятельно или благодаря «взращиванию») проявляют большой интерес к вашим услугам или продукции, к вашему вовлекающему контенту и определяются как лиды с высоким потенциалом к конверсии. Именно их мы квалифицируем как MQL и именно они попадают в верхнюю часть воронки (т.е. передаются сейлам) для последующей работы.
Как мы понимаем, что лид прошел квалификацию?
Цель любой лидогенерирующей активности — это выявление и получение потенциальных клиентов, готовых к продолжению общения на предмет приобретения услуги/продукта или готовых приобретать. Убрать невалидные лиды и понять на какой стадии находятся потенциальные клиенты нам позволяет BANT методология.
Согласно BANT, каждый лид оценивается по следующим направлениям:
