активности

Ко-Маркетинг

Совместные маркетинговые активности с вендорами, направленные на лидогенерацию и продажи. Работа с вендорами предполагает различного вида активности, обучение, тренинги и инвестиции в маркетинг партнера. Чем значительнее рост компании и заметнее сделки, тем крепче и надежнее поддержка вендора. При большом количестве преимуществ у ко-маркетинговых мероприятий есть один существенный нюанс – сложность согласования и отчетности по форме вендора, что часто отпугивает компании.

Когда прибегают к ко-маркетингу?

финансовая поддержка от вендора

нужны крупные клиенты

выход на новый рынок или запуск продукта

стимулирование роста продаж

Почему выгодно использовать маркетинговые фонды вендора?

Активная работа с вендорами позволяет компании усилить свою маркетинговую стратегию и сделать маркетинговый план объемнее и разнообразнее. С одной стороны, здесь необходимо придерживаться достаточно строгих правил или гайдлайнов вендора, с другой – решать своих задачи по расширению клиентской базы и увеличению продаж. А финансовая поддержка помогает разделить финансовые затраты и риски на проведение маркетинговых активностей. Не все компании готовы использовать эти возможности, хотя они дают ряд преимуществ и позволяют выделиться среди конкурентов. Успешные и яркие компании, как правило, поощряются вендором и ведут к усилению партнерства и еще большим инвестициям со стороны вендора.

Ключевые этапы

определение приоритетов вендора и приоритетов партнера. Создание сбалансированной концепции с учетом интересов всех участников. Управление ожиданиями.
выбор фокусных направление и формата активностей
определение целевой аудитории. Составление ICP
создание контента, адаптация существующих материалов

среднесрочные ожидания
определение ключевых метрик результативности, ROI и ROMI

проведение активностей в соответствии с согласованными планами, методами, тактиками и требованиями
контроль промежуточных результатов и корректировки хода проведения

самый важный этап – подготовка отчетов в соответствии с требованиями вендора, загрузка результатов кампании
возмещение затрат на ко-маркетинговую активность

У крупных вендоров существует много разных маркетинговых и сейловых фондов, направлений для поддержки партнеров. Иногда уровень взаимодействия с Партнерами зависит от статуса и экспертизы, но ИТ-производители также всегда ищут возможности расширить круг компаний-партнеров, поддержать небольшие и молодые компании, помочь им с обучением, а также увеличить продажи, в том числе своих новых решений и продуктов за счет стимулирования и мотивации отдела продаж.

Необходимо привлечь новых клиентов с помощью ко-маркетинга?

Моменты, на которые стоит обратить особое внимание

компенсация вендором после проведения активности

Необходимо учитывать, что выделение маркетинговых фондов обычно предполагает первоначальные затраты партнера, проведение активностей и возмещение затрат только после отчетности перед вендором. Это значит, что Партнер должен быть готов к финансовым вложениям и времени на их возмещение (обычно от 3 до 6 месяцев с момента отчетности).

учет интересов всех участников ко-маркетинга

Ко-маркетинговые активности должны учитывать приоритеты как вендора, так и партнера, не всегда они совпадают. Нет смысла проводить мероприятия и генерить лиды по темам, где у партнера нет или недостаточно экспертизы. Лучше выбирать те темы, где у Партнера уже есть сделки, опыт и успешные проекты.

ключ в уникальности креативов и контента

Согласованный вендором контент и креативы не всегда хорошо подходят для такого рода активностей. Конечно, их легко использовать, т.к. всё уже готово, согласовано и не требует дополнительных усилий, но нужно учитывать, что эти материалы в своих кампаниях уже используют как сам вендор, так и другие партнеры. Результативность кампании по уже неоднократно ранее использованным в других кампаниях материалам резко падает, особенно по digital активностям. Лучше добавлять в контент свою экспертизу, кейсы и адаптировать материалы под себя, а также доработать креативы с учетом стиля своей компании, что всегда будет добавлять уникальности маркетинговой кампании.

требования к отчетности

Проводит партнер активности самостоятельно или с помощью агентства до начала проведения активностей необходимо знать условия согласования и документы для отчетности. У каждого вендора они свои. Это может быть описание кампании с ключевыми метриками и список подтверждающих проведение активности материалов (для оффлайн мероприятий – фото, список регистрации, креативы и т.д., для онлайн активностей – ТЗ на разработку лендинга и креативов, скриншоты, доступ к аналитике и метрикам, список контактов и лидов, финансовые документы и т.д.).