активности

Аудит маркетинга и продаж

Разбор того, как устроены ваши маркетинг и продажи, где теряются возможности и деньги, и что нужно изменить, чтобы процессы работали на бизнес-цели, а не против них. Если вы не понимаете, какие активности реально приносят клиентов, почему растет маркетинговый бюджет, но не растут продажи, и какие каналы стоит усилить или отключить – вам нужен аудит.

Обсудить проект

Мы проводим аудит связей между маркетингом и продажами. Большинство при аудите смотрят расходы в Яндексе, контент на сайте, email-рассылки. Мы смотрим глубже: есть ли реальное взаимопонимание между маркетингом и продажами? Согласны ли они, что такое хороший лид? ЦА, которую вы привлекаете, действительно целевая и дает основную выручку или продажи это больше случайное явление? Часто проблема не в канале и не в креативе, а в том, что отделы работают на разные метрики и не видят полную картину. Аудит это выявляет за 4–6 недель.

Когда компании обращаются к аудиту?

Продажи говорят, что лиды не целевые

Есть ощущение, что маркетинг и продажи работают в разных реальностях. Маркетинг считает, что делает все правильно, продажи недовольны качеством, но никто не знает, кто из них прав.

Продажи стагнируют или падают

Вы вкладываете больше в рекламу, контент, мероприятия, но количество и качество обращений не меняется (или даже падает). Метрики не бьются с ощущениями.

Нет уверенности, что контент работают на нужную аудиторию

Сайт и материалы есть, но вы не уверены, что они объясняют ценность продукта именно тем людям, которых хотите привлекать. Много общих формулировок и мало конкретики под роли и отрасли.

Много действий, но нет единой стратегии

Есть отдельные кампании: контекст, соцсети, e‑mail, вебинары. Но нет понятной логики, как все это работает вместе на одну цель и одну воронку.

Запустили новый продукт, но он «не взлетает»

Есть хороший продукт, но рынок не реагирует так, как вы ожидали. Лиды не приходят, запросы редкие, конверсии низкие. Не понятно, проблема в продукте, в позиционировании или в каналах.

Не уверены, что маркетинг влияет на продажи

Нет сквозной аналитики. Вы не видите полную картину: сколько лидов стало клиентами, какой путь прошел каждый клиент, какие каналы реально работают. Маркетинг отчитывается по одним метрикам, продажи по другим, и они не связаны.

В чем помогает аудит?

увидеть реальные проблемы

понять, где сливается бюджет

получить готовый план действий

связать маркетинг с бизнес‑целями

Как проходит аудит маркетинга и продаж

Что входит в аудит?

Мы начинаем не с рекламных кабинетов, а с понимания бизнеса.
Интервью с собственником/CEO – какие стратегические цели у компании, какие продукты в приоритете, какой горизонт планирования, какие ограничения по ресурсам.
Интервью с маркетологами – какие активности уже велись, какие гипотезы проверялись, как принимаются решения, какая отчетность есть сейчас.
Интервью с коммерческим директором и продавцами – узнаем о возражениях, болевых точках клиентов, процессе продаж, сколько времени уходит на работу с лидом, какие лиды превращаются в сделки.
Интервью с продуктовой командой – чем продукт реально отличается, какие кейсы есть, какие сегменты реагируют лучше всего, какие возражения слышите чаще.

Смотрим, как маркетинг «привязан» к бизнес‑целям.
Анализ текущего позиционирования – понятно ли, кому и какую задачу решает ваш продукт, в чем он отличается от альтернатив, насколько это считывается с сайта и материалов.
Оценка ICP и сегментации – как сейчас определены целевые сегменты, есть ли приоритезация, какие сегменты приносят наибольшую выручку и маржу.
Анализ целей и KPI маркетинга – какие метрики вы используете, насколько они связаны с выручкой и сделками, достаточно ли этих метрик для принятия решений.

Смотрим не только на трафик, но и на путь до заявки и лида.
Анализ сайта и посадочных страниц – структура, сообщения, предложения, точки захвата лидов, соответствие страниц целевым сегментам и этапам воронки.
Анализ рекламных каналов – какие каналы используются (контекст, таргет, отраслевые медиа, e‑mail, мероприятия и т.д.), какие дают трафик, какие дают заявки, где стоимость лида завышена.
Анализ воронок – от первого касания до заявки: где клиенты «отваливаются», какие шаги лишние, каких шагов не хватает (контент, касания, офферы).

Маркетинговый аудит невозможен без цифр.
Анализ имеющейся аналитики – какие системы используются (сквозная аналитика, веб‑аналитика, CRM‑отчеты), есть ли связка «канал → заявка → сделка».
Проверка корректности данных – корректно ли настроена атрибуция, все ли заявки попадают в аналитику, не теряются ли источники.

Изучение конкурентного окружения — сайты и присутствие ключевых конкурентов в сети
Анализ УТП и позиционирования, коммуникации с ЦА
Анализ запущенных открытых рекламных кампаний (при наличии)

По итогам этой работы вы получаете полную картину:

Где именно в вашей системе «узкое горлышко» (конверсия падает на уровне MQL, качество проседает при переходе в SQL, слишком длинный цикл сделки, нет nurture‑системы).
Почему это происходит (неправильно определен ICP, нет квалификации по BANT, между маркетингом и продажами нет SLA).
Какие каналы реально работают, а какие сливают бюджет.
Как маркетинг и продажи могут работать вместе, а не друг против друга.

Помимо отчета мы готовим дорожную карту действий: приоритизированный план на квартал-полгода – какие шаги нужно сделать в первую очередь, что можно отложить, какие гипотезы и в каком порядке тестировать.

Готовы узнать, где скрыты ваши продажи и что не так с маркетингом?

Запишитесь на предварительную консультацию, и мы обсудим задачи вашего бизнеса.

Моменты, на которые стоит обратить особое внимание

Аудит работает только если вы готовы к честным ответам

Смысл аудита не сказать то, что приятно слышать. Смысл – показать правду. Иногда оказывается, что маркетинг работает хорошо, а проблема в продажах. Иногда наоборот. Иногда проблема не в отделах, а в продукте или его упаковке. Если вы готовы к такой честности – аудит будет максимально полезен.

Аудит помогает договориться внутри команды

Когда у маркетинга и руководства появляется единая картина данных, разговор меняется: вместо «каждый тянет в свою сторону» появляется общая логика и прозрачные критерии, по которым оценивают маркетинг.

Аудит – это первый шаг

Главная ценность аудита в дорожной карте. Получив ее, вы можете реализовывать изменения своими силами, подключить нас или других подрядчиков. Важно, что у вас появляется понятный, обоснованный план, а не набор разрозненных идей.

Что если я не согласен с выводами?

Это нормально. Всё основано на данных и интервью. Если вы не согласны с интерпретацией – мы копаем глубже, смотрим другие версии. На презентации всегда есть место для дискуссии.