активности

Формирование спроса

Время простых скриптов продаж в b2b бизнесе безвозвратно уходит. Клиенты их распознают с первых секунд разговора или взаимодействия и сразу заявляют, что неинтересно и неактуально. Сами сейлы также по привычке не вслушиваются, что им говорит клиент и продолжают работать по стандартным алгоритмам, досаждая клиентам стандартными продуктовыми вопросами. Некоторые традиционные техники и механики еще работают, но в условиях глобального информационного шума привлекать и взаимодействовать с клиентами, особенно потенциальными, становится все труднее.

В b2b маркетинге только 3% целевой аудитории готовы покупать, остальные 97% или вне рынка (не осознают потребностей) или находятся в стадии осознания и поиска. Для работы в таких реалиях используется практика формирования спроса – активность, направленная на повышение осведомленности, создание интереса и, в конечном итоге, стимулирование потребительского спроса на продукт или услугу. Это непрерывный процесс информирования клиентов, находящихся вне рынка (людей, не ищущих решения), о ваших продуктах и услугах без явных попыток продать им.

Создание интереса

Прогрев аудитории

Повышение осведомленности

Лояльная аудитория

Формирование спроса

Активность основана на понимании того, что большая часть вашего рынка еще не готова к покупке и, вероятно, не подозревает, что у них есть проблема. Долгосрочность играет решающее значение. Это инструмент для постоянного привлечения клиентов, который включает в себя

inbound активностей, постоянное взаимодействие с аудиторией через контент (рассылки, книги), интерактивное общение (чаты, подкасты, вебинары) и т.п.

этапы формирования

Чтобы понять, что делать, надо определить, чего компания хочет получить в конце: продажи, лиды, узнаваемость, подготовка к персонализированным активностям, вывод нового продукта/услуги на рынок.

Идем в обратном направлении от цели и определяем, что нам потребуется (какие активности и шаги) для достижения этой цели.

Ключевой элемент всех активностей. Недостаточно подробная сегментация целевых аудиторий – самая часто встречающаяся ошибка. Чем уже целевая аудитория, тем проще персонализировать взаимодействие, что с большей вероятностью приведет к конверсии.

От простых и общих для информирования целевой аудитории и сегментов аудитории о проблемах и существующих способах их решения до персонализированных и демонстрирующих продукт/услугу

Электронные книги, руководства и технические документы; онлайн-тренинги и демонстрации; мероприятия; кампании по электронной почте; кампании в социальных сетях; таргетированная реклама; ремаркетинговые кампании; поисковый маркетинг.

Постоянное отслеживание соответствия показателей эффективности с ожидаемыми результатами и корректировка активностей

Необходимо превратить целевую аудиторию в клиентов?

Моменты, на которые стоит обратить особое внимание

Согласованность маркетинга и сейлов

Если вы знаете, что у вас в компании существуют трения и несогласия между этими отделами, то лучше пока ограничиться более краткосрочными и простыми лидогенерирующими кампаниям. Помимо отдела продаж стоит привлекать и специалистов по Business Developement

Инсайты от клиентов

Инсайты от клиентов позволяют сделать взаимодействия более запоминающимися, эмоциональными и более персонализированными.

Хорошие инсайты состоят из нестандартных идей, реальной жизни потребителя, противоречий и способности вызвать эмоции. Чтобы найти такой инсайт, проанализируйте уже имеющиеся у вас данные о существующих клиентах и их взаимодействии с вашим продуктом, просмотрите соцсети конкурентов, данные аналитики, тренды современного общества.