Наблюдения
Роль контент-маркетинга в лидогенерации: создание убедительного контента для повышения конверсии
Создание увлекательного контента, который конвертирует, сродни созданию завораживающей истории. В современном бизнесе контент-маркетинг выступает в роли волшебника, который притягивает потенциальных клиентов и превращает их в постоянных покупателей.
Сила слова
Представьте, что ваш бизнес – это сцена, а контент-маркетинг – прожектор, освещающий ваш бренд. Речь идет не просто о том, чтобы произносить какие-то громкие слова, а о том, чтобы создать историю, которая вызовет отклик у вашей аудитории, заворожит ее и заставит желать продолжения общения. Верно, это напоминает механику сказок 1001 ночи :). Переводя это на язык бизнеса, контент-маркетинг, в отличие от традиционной рекламы, фокусируется на долгосрочной концентрации внимания и предоставлении ценной информации, а также решении проблем аудитории, позиционируя бизнес как ресурс, которому доверяют.
Как контент-маркетинг служит ключом к генерации лидов?
Давайте разберем это подробнее. Представьте, что потенциальный клиент натыкается на блог вашей компании, привлеченный хорошо написанной статьей, рассказывающей о вашем опыте. Это первое знакомство пробуждает интригу, побуждая их к дальнейшим исследованиям. Вскоре он подписывается на вашу рассылку, скачивает полезные материалы или просматривает инфографику, заставляющую задуматься. Каждое взаимодействие способствует развитию отношений, приближая потенциального клиента к тому, чтобы стать реальным клиентом.
Контент, который вы производите, — это не просто случайные размышления на digital платформах; это ключ к конверсии. Это магнитная сила, которая притягивает потенциальных клиентов и направляет их по воронке продаж.
Пример из нашей практики: производственная компания с очень специфическим товаром для узкого рынка. Потенциальные клиенты – всего несколько сотен компаний во всем мире. Все друг друга знают, и рекламные активности в лоб не работают. Все продвижение и привлечение в итоге крутилось вокруг контент-маркетинга. Стратегия была простой – показать то, что скрыто: внутреннюю кухни, с реальными проблемами, где вещи называются своими именами. И это сработало – компания довольно быстро стала известна именно благодаря этому, и клиенты стали приходить сами (мы даже к account-based маркетингу прибегать не стали). Более того, посты и статьи компании стали настолько популярны среди нецелевой аудитории, что вскоре компания отрыла для себя несколько новых точек для роста из смежных отраслей (и эта нецелевая аудитория стала целевой).
Создание убедительного контента – вроде бы просто, но получается не у всех. Почему?
Убедительный контент — это не следование за пошаговым алгоритмом. Это постоянно развивающийся и изменяющийся процесс. Он заключается в понимании болевых точек, стремлений и любопытства вашей аудитории. И на первых порах – вы следуете за аудиторией, чтобы завоевать ее доверие. Например, один из наших клиентов – стартап, занимающийся разработкой ПО для бизнеса на основе обработки больших массивов данных. Компания тщательно изучила свою аудиторию и страхи, которые есть у клиентов, нуждающихся в обработке больших объёмов данных и решила сфокусироваться на одной из проблем – соблюдение конфиденциальности и сохранности данных при использовании аутсорсинга. В этой теме и велся блог. Аудитория, связанная с информационной безопасностью, одна из самых закрытых, с которой нам приходилось работать. Пришлось потратить довольно много времени, чтобы изучить аудиторию и понять, как следовать за этой аудиторией, о чем и как стоит писать и говорить. В результате компания добилась и сломала основную проблему молодой компании – проблему доверия, что выразилось в сокращении цикла сделки и росте конверсии.
Роль разнообразия в контент-маркетинге
Второй важный момент – разнообразие в контенте, точнее разнообразие форматов контента – блогах, видео, подкастах, инфографике, которые отвечают различным предпочтениям. В теории большинство из это знаю, но мало кто применяет. Причина проста – нужно создавать и писать много материалов, направленных на каждый этап пути покупателя.
Чтобы добиться максимального эффекта от контент-маркетинга, компании должны использовать различные форматы контента и каналы распространения. Диверсифицируя свою контент-стратегию, они смогут охватить более широкую аудиторию и удовлетворить различные предпочтения.
Метрики, которые имеют значение
“Как измерить успех?” – этот вопрос звучит в голове постоянно. Такие показатели, как количество кликов, конверсия и аналитика вовлеченности, служат компасом, направляющим ваш контентный корабль. Но если нужен простой ответ, то количество подписчиков, количество пользователей из числа целевой аудитории, которые оставили вам свои контакты и с которыми вы работаете вплоть до передачи сейлам и до заключения сделки.
В быстро меняющемся digital ландшафте контент-маркетинг — это не волшебная пилюля, которая действует сразу; это процесс, который требует постоянной корректировки. Пробираясь по лабиринту контент-маркетинга, помните, что речь идет не просто о создании контента, а о создании впечатлений. Речь идет о том, чтобы вызвать эмоции, завязать разговор и, в конечном счете, обеспечить конверсию.
