Наблюдения
Вакансия как айсбрейкер при холодном вовлечении. Еще один способ выявления точных потребностей потенциальных клиентов.
Массовые холодные письма или сообщения, где из персонализации используются только имя, название компании и отрасль, давно уже не работают. Честно говоря, имя и компании не являются персонализацией. Действительная персонализация лежит значительно глубже – сейчас это скорее реальное понимание проблем, планов и контекста, в котором развивается потенциальный или желаемый клиент. Если для крупных компаний источниками информации могут служит большой объем пресс-релизов, интервью, отчетов и т.д. (что активно используется в account-based marketing), то в SMB сегментах – это ограничивается чаще всего общим пониманием отрасли.
В конкурентной среде бизнеса понимание болевых точек и потребностей потенциального клиента имеет решающее значение для менеджеров по продажам, маркетологов и менеджеров по развитию бизнеса, стремящихся установить значимые связи. Одним из часто упускаемых из виду способов получения такой информации является изучение списка вакансий компании. Казалось бы, очевидная вещь, но почему-то очень многие не пытаются это использовать.
Вакансии являются отражением текущих потребностей компании и навыков, которые ей не хватают. Анализируя эти требования и должностные обязанности, можно получить более глубокое понимание проблем и пробелов внутри организации. Даже одна вакансия сможет дать ключ к болевым точкам, а значит и к гипотезам, и триггерам, которые можно использовать при первой коммуникации. Например, если компания постоянно публикует вакансии на позиции продаж, это может указывать на необходимость расширения команды продаж из-за возросшего спроса или текучести кадров. Аналогичным образом, объявления о вакансиях на должности в сфере разработок и программирования (особенно если компания не специализируется на разработках) могут сигнализировать о новом направлении в развитии.
Информация, полученная из вакансий, также может пролить свет на конкретные навыки и опыт, которые ценит компания, давая ценную информацию о ее стратегических приоритетах и областях деятельности. Например, компания, ищущая кандидатов с опытом работы в электронной коммерции, может сигнализировать о переходе к онлайн-каналам продаж, указывая на возможность для соответствующих поставщиков услуг предлагать индивидуальные решения.
Вооружившись пониманием болевых точек и потребностей компании, вытекающих из вакансий, менеджеры по продажам и маркетологи могут адаптировать свои материалы, вовлекающие коммуникации так, чтобы они соответствовали конкретным задачам и целям организации. Холодное общение перестает быть холодным и становится более эффективным, когда оно демонстрирует подлинное понимание делового контекста получателя.
Для менеджеров по продажам это может включать в себя разработку презентаций, которые напрямую решают проблемы, связанные с вакансиями в компании, и позиционирование своих продуктов или услуг как решений, которые могут облегчить эти проблемы. Маркетологи могут использовать эту информацию, чтобы адаптировать свои сообщения и контент в соответствии со стратегическими инициативами компании, демонстрируя свою способность поддерживать цели организации. Менеджеры по развитию бизнеса могут использовать свое понимание потребностей компании, чтобы предлагать партнерские отношения или сотрудничество, которые напрямую устраняют пробелы, указанные в вакансиях.
Использование такого целевого и информированного охвата может значительно повысить шансы на взаимодействие с лицами, принимающими решения, и заинтересованными сторонами компании, поскольку это демонстрирует активные усилия по пониманию и решению их конкретных болевых точек и потребностей.
Но возникает другая проблема – изучение вакансий конкретных вакансий – это все же на массовая история. А что делать, когда нужна массовость. Здесь на помощь могут прийти обзоры тенденций рынка труда по конкретным отраслям. Да, это не даст индивидуальности, но все же позволит подыскать ключи, чтобы холодное вовлечение имело больше шансов на успех.
Вот несколько примеров, как тенденции рынка труда можно использовать:
- Определение целевого клиента. Определение целевых клиентов на основе тенденций рынка труда и отраслевых знаний позволяет использовать более целенаправленный и индивидуальный подход к холодному охвату. Понимание конкретных потребностей и болевых точек, преобладающих на рынке, позволяет профессионалам выявлять и расставлять приоритеты потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью выиграют от их предложений.
- Определение целевых рынков. Анализируя тенденции рынка труда, специалисты могут определить отрасли или компании, переживающие рост или испытывающие конкретные проблемы, что позволяет использовать более целенаправленный и стратегический подход к поиску и работе с общественностью.
- Персонализированные сообщения. Тенденции рынка труда могут предоставить ценную информацию о проблемах и приоритетах потенциальных клиентов. Включив эти идеи в информационные сообщения, специалисты могут персонализировать свое общение, чтобы напрямую решать конкретные болевые точки и потребности целевой аудитории. Такой персонализированный подход демонстрирует подлинное понимание бизнес-контекста получателя, что приводит к более высокому уровню вовлеченности и отклика.
- Cтратегическое согласование. Отслеживание тенденций рынка труда позволяет профессионалам согласовывать свои вовлекающие усилия с текущими требованиями и событиями в отрасли. Демонстрируя, как их предложения поддерживают преобладающие тенденции или извлекают из них выгоду, менеджеры по продажам могут позиционировать себя как ценных партнеров, чутко реагирующих на меняющиеся потребности потенциальных клиентов.
- Адаптивность и интеграция технологий. Тенденции рынка труда часто отражают изменения в поведении клиентов и рыночных условиях. Использование адаптивности и интеграция технологий в стратегии работы с клиентами позволяет профессионалам со временем повторять и совершенствовать свои подходы, согласовывая свой охват с развивающейся динамикой рынка и предпочтениями клиентов.
- Адаптация решений к потребностям рынка. Понимание тенденций рынка труда позволяет профессионалам адаптировать свои информационные сообщения и предложения для удовлетворения конкретных потребностей и проблем, преобладающих в отрасли.
- Стратегическое соответствие тенденциям продаж. Получение информации о тенденциях продаж и масштабах рынка позволяет профессионалам согласовывать свои усилия с текущим уровнем продаж и требованиями рынка. Такая стратегическая согласованность гарантирует, что вовлекающие кампании будут адаптированы к уровню сложности продаж и масштабу рынка, что повышает их эффективность.
В заключение отмечу, что вакансии служат ценным источником информации для понимания болевых точек, потребностей и стратегического направления компании. Менеджеры по продажам и маркетологи могут использовать эту информацию для расширения своих усилий по работе с клиентами, согласовывая свои предложения с конкретными задачами и целями целевой компании. Воспользовавшись этим часто упускаемым из виду ресурсом, профессионалы могут усовершенствовать свой подход к поиску и взаимодействию, что в итоге приведет к более значимым и продуктивным деловым отношениям.
