Рубрика: blog
-
Системный прогрев: как не «впаривать», а подводить
Системный прогрев: как не «впаривать», а подводить Конец квартала, план продаж «горит». Ваш лучший менеджер вцепляется в телефон и начинает «дожимать» клиентов, которые еще неделю назад вежливо говорили «мы подумаем». В его голосе — стальные нотки, в ход идут манипуляции и давление. Знакомая картина? Даже если пара сделок таким образом закроется, остается неприятный осадок. Испорченные…
-
Когда CRM полна мусора, маркетинг может помочь
Когда CRM полна мусора, маркетинг может помочь Вы открываете CRM, чтобы построить прогноз продаж на квартал, и с тоской понимаете, что не можете доверять ни одной цифре. Сделки висят в воронке с прошлого года, половина контактов уже сменила работу, а чтобы найти действительно перспективного клиента в базе из тысяч «мертвых душ», ваш продавец должен превратиться…
-
Маркетинг помогает закрывать, а не открывать сделки
Маркетинг помогает закрывать, а не открывать сделки В мире B2B-продаж есть классическая, почти священная мантра: «Задача маркетинга – открывать двери, наша задача – закрывать сделки». Это разделение труда работало десятилетиями. Но в сегодняшнем сложном мире, где клиент принимает решение месяцами и советуется с десятком коллег, эта модель безнадежно устарела. Она не просто неэффективна – она…
-
Маркетинг – это инструмент продаж, а не отдельный отдел
Маркетинг – это инструмент продаж, а не отдельный отдел В конференц-зале разыгрывается знакомая сцена. Ваш лучший продавец говорит: «Маркетинг снова пригнал нам «мусорные» лиды, мы зря потратили время». Через час к вам приходит директор по маркетингу и заявляет: «Продажники просто не умеют работать с нашими лидами, они ждут только горячих клиентов!». Между двумя ключевыми отделами,…
-
Почему сделки затягиваются, даже если продукт крутой
Почему сделки затягиваются, даже если продукт крутой? В пайплайне каждого коммерческого директора есть такая сделка. «Идеальная». Клиент полностью соответствует вашему профилю, продукт ему жизненно необходим, а менеджер по продажам построил прекрасные отношения с контактным лицом. На каждом совещании по продажам вы слышите: «Они в восторге, вот-вот должны принять решение». Проходит месяц, затем квартал. Прогноз горит.…
-
Как объяснить, что ABM – это не дорого и не сложно
Как объяснить, что ABM – это не дорого и не сложно Account-Based Marketing – вы наверняка слышали эту аббревиатуру на конференциях или читали о ней в статьях. И, скорее всего, у вас сложилось впечатление, что ABM – это что-то из мира enterprise-корпораций. В воображении сразу рисуются картины со сверхперсонализированными кампаниями, дорогими подарками для CEO, сложнейшими…
-
Нельзя масштабировать хаос: боль перегруженного отдела маркетинга
Нельзя масштабировать хаос: боль перегруженного отдела маркетинга Ваша компания растет. Задач у отдела маркетинга стало вдвое больше, команда увеличилась, бюджеты выросли. Но почему-то результат остался прежним. Все постоянно заняты, дедлайны горят, а ощущение, что вы бежите все быстрее, чтобы просто оставаться на месте, не покидает ни на минуту. Это парадокс роста. Он возникает, когда сложность…
-
SMM, контекст и выставки: когда они не работают
SMM, контекст и выставки: когда они не работают «Мы слили 500 000 на контекст и не получили ни одной сделки. Давайте его отключим». «Лиды с последней выставки — просто мусор, не тратьте на них время». «SMM — это пустая болтовня, оттуда нет клиентов». Знакомые фразы, не правда ли? В такой ситуации самый простой и очевидный…
-
Маркетинг ≠ генерация лидов. Это логика и структура
Маркетинг ≠ генерация лидов. Это логика и структура Самый частый и самый опасный вопрос: «Сколько лидов принес маркетинг в этом месяце?» Этот вопрос, вероятно, звучит на каждой вашей встрече с руководством. Он простой, понятный и, кажется, абсолютно логичный. Но на самом деле, это самый опасный вопрос, который можно задать команде маркетинга. Опасный, потому что он…
-
Генеральный директор не должен быть маркетологом – он должен понимать систему.
Генеральный директор не должен быть маркетологом, он должен понимать систему. В других статьях мы уже писали неудобную правду: финальную ответственность за успех маркетинга несет генеральный директор. Первая реакция на этот тезис предсказуема: «Постойте, но я не маркетолог! У меня нет времени разбираться в SEO, SMM и таргетинге. Моя работа — управлять всем бизнесом, а не…