Метка: Продажи и маркетинг
-
Системный прогрев: как не «впаривать», а подводить
Системный прогрев: как не «впаривать», а подводить Конец квартала, план продаж «горит». Ваш лучший менеджер вцепляется в телефон и начинает «дожимать» клиентов, которые еще неделю назад вежливо говорили «мы подумаем». В его голосе — стальные нотки, в ход идут манипуляции и давление. Знакомая картина? Даже если пара сделок таким образом закроется, остается неприятный осадок. Испорченные…
-
Когда CRM полна мусора, маркетинг может помочь
Когда CRM полна мусора, маркетинг может помочь Вы открываете CRM, чтобы построить прогноз продаж на квартал, и с тоской понимаете, что не можете доверять ни одной цифре. Сделки висят в воронке с прошлого года, половина контактов уже сменила работу, а чтобы найти действительно перспективного клиента в базе из тысяч «мертвых душ», ваш продавец должен превратиться…
-
Маркетинг помогает закрывать, а не открывать сделки
Маркетинг помогает закрывать, а не открывать сделки В мире B2B-продаж есть классическая, почти священная мантра: «Задача маркетинга – открывать двери, наша задача – закрывать сделки». Это разделение труда работало десятилетиями. Но в сегодняшнем сложном мире, где клиент принимает решение месяцами и советуется с десятком коллег, эта модель безнадежно устарела. Она не просто неэффективна – она…
-
Маркетинг – это инструмент продаж, а не отдельный отдел
Маркетинг – это инструмент продаж, а не отдельный отдел В конференц-зале разыгрывается знакомая сцена. Ваш лучший продавец говорит: «Маркетинг снова пригнал нам «мусорные» лиды, мы зря потратили время». Через час к вам приходит директор по маркетингу и заявляет: «Продажники просто не умеют работать с нашими лидами, они ждут только горячих клиентов!». Между двумя ключевыми отделами,…
-
Генеральный директор не должен быть маркетологом – он должен понимать систему.
Генеральный директор не должен быть маркетологом, он должен понимать систему. В других статьях мы уже писали неудобную правду: финальную ответственность за успех маркетинга несет генеральный директор. Первая реакция на этот тезис предсказуема: «Постойте, но я не маркетолог! У меня нет времени разбираться в SEO, SMM и таргетинге. Моя работа — управлять всем бизнесом, а не…
-
Почему лучше не иметь маркетинга, чем иметь плохой
Почему лучше не иметь маркетинга, чем иметь плохой С любой бизнес-конференции, из любой книги по бизнесу мы слышим одно: «Вам нужен маркетинг!». Это настолько фундаментальная истина, что ее перестали осмысливать. А зря. Потому что у этого правила есть опасное следствие: убеждение, что лучше иметь хоть какой-то маркетинг, чем не иметь никакого. Представьте, что маркетинг —…
-
Почему маркетинг в B2B не работает: системные ошибки генерального директора
Почему маркетинг в B2B не работает: системные ошибки генерального директора Бюджет на маркетинг есть, а понятного результата нет. Отчеты пестрят цифрами, но эти цифры слабо связаны с главной целью — ростом прибыли. Лиды либо «не те», либо обходятся слишком дорого, а цикл сделки в B2B и так не позволяет увидеть эффект здесь и сейчас. В…