Системный интегратор
интегрированная кампания по лидогенерации в рамках популяризации стандарта Wi-Fi 6 среди средних и крупных компаний
Задача
В связи с выводом на рынок сетевого оборудования с поддержкой стандарта Wi-Fi 6 у отдела продаж заказчика возникла проблема – текущие и новые клиенты не понимали, для чего стоит переходить на новое оборудование и на новые технологии, если старые справляются со своими задачами. Помимо этого заказчику для получения нового партнерского статуса необходимо было в сжатые сроки выполнить план продаж сетевого оборудования и точек доступа.
Решение
Учитывая объем задач и сжатые сроки было принято решение объединить две активности – формирование спроса и, одновременно, стимулированию продаж. Механизм взаимодействия был выбран классическим – привлечение пользователей на специальный лендинг с помощью триггерной рекламы и триггерных сообщений/писем. Для более активного и быстрого вовлечения потенциальных и существующих клиентов ключевым элементом кампании сделали геймификацию (шуточно-серьезный квиз с розыгрышем ценных призов) и сторителлинг (серия “подталкивающих” рассказов о приключениях ИТ-директора в стиле “главный герой решает неразрешимые проблемы”).
Реализация
В рамках разработанной концепции на подготовительном этапе была создана матрица ценности (отрасль – реально существующая проблема – последствия проблемы – способ решения), которая стала центральным ориентиром всей кампании. Вся целевая аудитория, в том числе существующие и бывшие/спящие клиенты, была максимально сегментирована в соответствии с матрицей ценностей. Также с опорой на матрицу было написано несколько рассказов о приключениях вымышленного ИТ-директора, создан рекламный креатив и посадочная страница. Дополнительно были запрограммированы триггерные е-mail рассылки – триггерами выступали поведение пользователя на сайте (если пользователь неизвестен), данные о прошлых покупках и характере прошлых взаимоотношений на основе записей в CRM заказчика (для текущих, спящих и ушедших клиентов). Поскольку ключевой элементом была геймификация, то был создан специализированный квиз с шутливыми вопросами про построение сетей. Среди всех прошедших квиз разыгрывался ценный приз.
Привлечение новой аудитории шло через таргетированную рекламу в социальных сетях, в специализированных ИТ-каналах в telegram и с помощью баннеров через программатик. Помимо возможностей таргетинга в рекламных кабинетах соцсетей одновременно и фильтром нужной аудитории и таргетом выступали сами рекламные креативы, построенные вокруг одной из проблем. Вовлечение текущих и бывших клиентов Заказчика шло через email-рассылки с обучающим контентом и кейсами.
Для квалификации лидов использовалась BANT методология. Квалификация велась через анализ поведения и вовлечения лидов, с последующим обзвоном сейлами Заказчика.
Результаты
Активная фаза кампании длилась 2 месяца, в ходе которой было сгенерировано 366 лидов из которых 78 квалифицированы как MQL и SQL и были приняты отделом продаж для последующей обработки. Остальные лиды были приняты отделом маркетинга заказчика для продолжения прогрева. За три месяца с момента запуска кампании было заключено 6 сделок (2 сделки с существующими клиентами, 4 – с новыми клиентами) и 18 сделок были на этапе согласования договоров. По результатам кампании заказчик получил новый партнерский статус.
