Extreme Networks
Продвижение решения на базе технологии MeshConnex среди крупного бизнеса на новом рынке
Задача
Заказчику необходимо было в краткосрочной перспективе найти несколько клиентов из числа крупных промышленных холдингов с собственными географически распределенными точками добычи и производства для пилотных проектов и создания успешных кейсов. Компания на региональном рынке была мало известна, хотя в других регионах у производителя очень много подобных кейсов.
Решение
Заказчик отказался использовать account-based маркетинг, поэтому поскольку сроки кампании были ограничены 6 неделями было принято решение искать потенциальных клиентов с острой потребностью обеспечения беспроводным интернетом одной из своих удаленных площадок. Для этого планировалось использовать омниканальное вовлечение с триггерными сообщениями в рекламных креативах. В качестве основных точек притяжения использовались кейсы других клиентов заказчика с акцентированием на проблемы, которые характерны для нового рынка, а также практический (не рекламный и не продающий) вебинар с техническим разбором и демонстрацией конкретного кейса.
Реализация
На подготовительном этапе совместно с заказчиком была составлена ценностная матрица с учетом типичных проблем и болевых точек всех лиц, участвующих в принятии решения на площадке (часто это региональная компания или обособленное подразделение), а не в центральном офисе. На основе матрицы адаптировали или полностью переделали материалы заказчика (истории успеха, технические описания, кейсы) и создали рекламные креативы. Также было написано несколько общих статей о решении заказчика для специализированных СМИ. В качестве основных рекламных каналов были выбраны соцсети (таргетинг с широким охватом, ретаргетинг и look-alike аудитории), специализированные телеграмм-каналы и холодная еmail рассылка по имеющимся базам ИТ-директоров и ключевых ИТ-сотрудников.
После запуска кампании для усиления первичной вовлеченности использовался элемент геймификации – шуточная викторина про беспроводные сети с розыгрышем ценных призов.
Такой подход позволил быстро без гиперсегментации среди широкой аудитории выделить группы пользователей с острым спросом – средний ИТ-менеджмент крупных холдингов, а также ИТ-директора региональных компаний и обособленных подразделений с собственным бюджетом на проведение пилотных проектов (без необходимости проведения тендера).
Результаты
В ходе кампании один холдинг заключил сделку на пилотный проект на четырех своих площадках. Помимо этого было сгенерировано 8 MQL лидов среди промышленных компаний. Как последствие таргетинга на широкую аудитории были сгенерированы лиды из непромышленного сектора – банки, логистика и ритейл – более 20 MQL и SQL, которые заказчик также принял в работу. В течение последующих двух лет SellPromo для заказчика делал еще несколько подобных кампаний, но не настолько интенсивных.
